那個客人說：“好啊！”然後選了一條魚，交給店主。店主就問他：“請問這對帥哥美女，你們貴姓，從哪裏來？”
客人說：“我們姓阿爾，是波士頓來的。”
店主就大聲說：“我們有一對波士頓來的帥哥美女，阿爾先生和阿爾太太，他們要買一條我們西雅圖最新鮮的鮭魚！”
接下來，他手一拋，就把那條魚丟向店中負責切殺、清洗、包裝的人。那個人“砰”的一聲接到了，殺完魚，洗幹淨，包裝好了，就大叫：“波士頓來的帥哥美女，鮭魚包好了！”“咻”的一聲，魚又丟了回來。
所以說，這家魚店為什麼吸引這麼多人圍觀，因為在那邊，這裏飛來一隻烏賊，那裏拋過一隻螃蟹，買主好像是在看特技表演。
那時，我身邊也有一對從加利福尼亞州來的觀光客，太太買了一條黃魚，先生就皺眉頭說：“拜托，我們住在旅館，買這條魚做什麼？”
那位太太說：“沒關係啊！這樣就可以看魚飛過去，還會大聲念出我們的名字，很過癮啊！”
不論是林秀琴，還是西雅圖的魚店主人，他們能夠在同行間脫穎而出，靠的就是一點巧思，點石成金，為看似平凡的產品找到了不凡的價值。
親愛的讀者，你也許會有疑問：那麼，我該怎麼做，才能為自己的產品找到不凡的價值？
那個引發客戶興趣的魔法棒，到底是什麼呢？
梳子和刮胡刀
在我們解開魔法棒的秘密之前，讓我們先來談一談梳子和刮胡刀。
如果你麵前站著一位客戶，而你要推銷的產品是一把梳子。於是你告訴他，這把梳子的發齒采用高科技研發的最新材料，可以將頭發梳得很柔順。用別的梳子要梳上十次，用你的梳子，隻要梳兩次就能讓一頭亂發服服帖帖。而且發齒一共有100隻，密度很高，發齒很細，絕對不傷頭發。
到目前為止，聽起來你的介紹都很不錯。可是，等一下，如果你麵前的客戶是位禿頭的男士，你就算說得口沫橫飛，說不定他還以為你在諷刺他，生意做不成之外，還要跟你吵一架。
但是，換個角度想想，難道真的沒辦法向禿頭男士推銷梳子嗎？一名成功的推銷員，可不可能向女士推銷刮胡刀呢？
有一位推銷刮胡刀的業務員，在街上攔下一個女孩子，說：“我要向你介紹這個電動刮胡刀，功能非常好。”
女孩說：“我不需要，因為我是女生，我沒有胡子。”
業務員說：“女生也可以用哦，你可以用它來剃腿毛！”
女孩說：“對不起，我沒有腿毛。”
業務員不放棄：“那你可以買給父親用啊！”
“對不起，我父親已經去世了。”
“這樣啊，那就買給男朋友用吧！”
女孩大哭起來：“我男朋友今天才和我分手。”
同樣一把電動刮胡刀，如果換另一位懂得引發客戶興趣的推銷員，結果就不一樣了。這位推銷員會問：“小姐，請問在你生活周圍，有沒有任何人可能需要使用刮胡刀呢？”
她說：“有啊！”
推銷員說：“那麼，最近你有沒有機會想送他們一份禮物？也許是他的生日快到了，或是送給客戶做公關。”
女孩說：“嗯，我想到一個人了。”
業務員不緊不慢地說：“我們公司生產的刮胡刀，價錢便宜，體積小，攜帶方便，而且刮起來很舒服，送給你的男性友人或客戶，實用又大方。你要不要看看？”
結果業務員成功地與這位女性客戶做成了生意。
相同的產品，卻有不同的銷售結果，關鍵就在於業務員有沒有掌握客戶的需求。“主動了解如何滿足客戶的需求”，這就是銷售人員點石成金的魔法棒。
客戶的興趣在哪裏？
《銷售的五大金科玉律》一書中提到的第二條金科玉律，就是告訴顧客，你的產品會為他帶來什麼好處，以引發他的興趣。