第九章
教 練 技 術
帶團隊秘訣
1.商業模式當中，需要設計自循環體係，不能累死老板。自循環體係中，必須有采購或生產、營銷、運營三個重要環節。
2.傳承經理人很重要，組建、培養、授權、分配是核心要素，每個環節都要重視。
3.老板的核心工作就是把戰略與商業模式搞清晰，這是信心的基礎。
4.團隊需要的是文化，當然，正文化很重要。
5.不要認為管理是簡單的，簡單永遠是對消費者使用來說的。消費者使用簡單，是建立在無限完美係統的前提下的。所以，沒有省事就能掙大錢的。
6.團隊、網絡、客戶，是鐵三角關係，丟掉任何一個都不行。
7.老板切忌：用感情拉人、用親情帶人、用無情防人。老板需要做到：共享企業信息、共享企業利潤、共享企業權力。
8.打通利益鏈是從銷售額與利潤這兩個角度開始的，要讓有價值的崗位的利益鏈在企業中得到打通。
9.管理就是管理員工的信心，培養就是培養員工的競爭力，檢查就是檢查員工的工作結果。
10.敢於和昨天的我做鬥爭，隻有把麵子與世俗的東西扔掉，才能做真老板，否則隻是頂著企業家的名，幹著苦力活。
幹部是如何打造的
企業幹部的訓練有幾個關鍵，包括機製、晉升通道、願景，當然還有機會。最重要的是，老板必須把團隊看作一體，把幹部當親人來培養。幹部打造主要包括五個過程：選擇、訓練、機會、試錯、授責。
第一，選擇。選種子非常重要，選種子的標準是：行動力高於一切，不行動的人是不能用的。
有人說：如果一個人一天學習兩個小時，那他基本可以做幹部；如果一個人一天學習五個小時，那他可以做高級幹部；如果要想真正成為企業家，一天學習需要超過五個小時。
行動力能讓缺點得到修補，不學習、不行動的人，是沒有出路的。
第二，訓練。一個人的成功，主要是四個方麵的成功：呈現能力、專業能力、戰略能力、自控能力。簡單來說，就是不斷學習、自我管理、形成格局。
呈現能力包括讀、寫、說，當然也包括做榜樣。任何好東西，沒有呈現出來就不是好東西。任何幹部，如果他不會說話，那他發展到一定位置就升不上去了。
專業能力是把一個團隊帶好的基礎，因為任何團隊都不會追隨一個沒有本事的領導者往前走的，不管他的格局有多大。
戰略能力也叫影響力。如果你沒有戰略能力，基本上就沒有影響力。戰略包括：預測、試錯、樣板、擴張。如果你不是一個賭王，那你還是慢慢來吧，任何與現實沒有接地氣的理想都有可能成為笑話。
自控能力非常重要，情緒波動大的人不容易成為幹部，因為這樣的人容易把團隊帶壞。
第三，機會。光訓練，沒有機會是不夠的。選擇相信別人，給他機會，讓他在崗位上試錯是非常重要的。人才不是訓練出來的，更不是誰培養起來的，人才的成長首先要有自我成長的意願，然後要有平台，最後抓住這個平台給的機會，在這個平台上反複試錯才行。
第四，試錯。也就是不斷地嚐試的過程。用人其實就是一個反複試錯的過程。
第五，授責。授權不如授責，授權可以讓一個人野心膨脹，甚至失控，但授責是讓一個人感到責任，並追求收入之外的價值。
當你的企業進入這個循環，那你的企業一定會人才濟濟。一個企業隻有抱著成就他人的心態，使他人與整個團隊融成一體，才會有大量的幹部。
領導靈魂：用人所長
好的領導，一定會用製度管理人的缺點，因為缺點大部分是共性的。
一個好領導或卓越領導的核心是用人所長，讓團隊成員想盡一切辦法去為公司創造高業績。
人之所長，就是有別人不可取代的競爭力。有些人一味想複製別人，沿著別人成功的路線掙快錢，其實他們不知道，別人能掙錢，是因為別人有不可取代的競爭力。這些競爭力是十年如一日沉澱下來的。好的領導，要不停地把這些道理講給團隊聽。
用人所長，首先是發現人的潛力，塑造他的價值觀，改造他的世界觀，改變他掙快錢的思想，讓他沉下心來，用一生做一件事情。其次是通過訓練，讓他的尖刀優勢體現出來。
任何人成功都有一個優點，那就是“一定要”的精神，主動去行動。不要在那些看似有才華但沒有行動力的人身上浪費時間，因為他們本身就沒有評估好自己的時間，當然，他們也不會成功。
好領導不要站出來把自己當成神，不管別人如何看你，你必須把自己當成普通人，然後，靜下心來，發現別人所長。
管理係統教練的八顆鑽石法則
1.不以下級對待你的標準對待下級。很多下級由於不是教練，無法平衡給予與回報的關係，習以為常地索取。作為管理係統教練，絕不可以以別人對你的態度來回應別人，因為教練與下級的目標不一樣，教練的核心是教導，靈魂在於幫助，目標是幫助別人獲得高業績，實現這些，需要高格局。
2.直接解決問題，減少溝通水分。回避問題的時間越長，付出的代價越大。教練不能通過暗示、傳遞等方式管理問題，而應用最可行的方式直接解決問題，把溝通的水分擠掉。解決問題是教練的價值所在。直麵問題的最好辦法是，獲得別人的正麵回應並行動。
3.聽懂別人的需求再分配任務。如果我們不了解別人的深層次需求，我們很難理解他們的行為，當他們的行為與我們的要求不一致時，我們會產生怨氣。所以，深層次了解別人的需求非常重要。一個人的原動力源自他的內在需求，了解他的需求之後再分配任務是最有效的途徑。
4.把多數人統一到一個目標上。當無法教練所有人的思想時，最好的辦法是把大多數人統一到一個目標上，產生團隊榮譽。
5.傳遞並讓別人接收到你的價值觀。文化傳遞最有效的教練方法就是傳播思想。世界上最高級的領導人，一般首先是傳播思想，再傳播行為。在別人接收到你的價值觀的前提下，你的規劃與任務的傳遞，就輕而易舉了。
6.運用可行性方法，指導下級獲得高業績。教練的核心是懂進程、明方法，遊泳教練得知道如何遊，企業教練得知道實現企業目標的進程。下級在關鍵時刻需要：一是通過分析找到可行性方法，這叫團隊智慧；二是直接給他可行性方法。
7.人性化。不人性的流程是不能持久的，順應人性去實現目標，是教練的價值。
8.教練永遠要實現雙重目標：企業目標與下級目標。管理係統教練的首要目標是實現企業規劃，但下級的目標一定要列入企業規劃內，這才是企業經營之道。
管理者心中的七隻小惡狼
管理者心中一般有七隻小惡狼，不及時清除，影響巨大。
1.阻止一切對自我無利的事情。管理者一般會假設自己的位置有多高，然後渴望別人更尊重自己。如果下級做不到，便把本來屬於下級的機會強行拿走。做出這樣的事可能是不經意的，卻傷害了下級的一生。更有甚者，發現有些事情對自己沒有產生實質性利益，不但不支持，反而會設置障礙阻撓，以致別人連機會都沒有。
這隻小惡狼，最終會使管理者失去他人的尊重，失去更多發展的機會。其實，優秀的人的一生所做的事，隻有5%左右是與私利有關的，95%的事與私利毫無關係。但正是這些事情的付出，才會在陷入困難的時候得到他人的幫助。這就是利他的原理。
2.虛榮心讓自己飄向天空。有諺語說：彎不下腰的人永遠拾不到金子。人最怕被麵子影響一生。我們永遠不知道別人對我們的真實評價，隻有低下頭，才能聽到最小的聲音。有虛榮心的人往往缺乏同情心，而同情心是通往偉大的最好品質。不要再讓別人的禮物與媚語使自己失去判斷，多給弱者機會，弱者成為強者後會報答你曾經給予的幫助。
3.不敢擔責。在其位，擔其責，拿其薪。在相應位置上，沒有培養人才，沒有做該做的事情，會失去尊嚴，也會讓別人看低。合格的管理者，內在要自信，不能自欺欺人，要敢於嚐試強大的方法，不要避讓，而要擔當。
4.心胸不寬廣。這隻小惡狼，可以讓有才華的人躲著你走，因為他們最容易看到的，就是你的心胸。心胸狹窄的人雖然不會對別人造成什麼影
響，卻讓自己更被動，獲得的資源更少。心胸狹窄的人，容易被別人利用，因為心胸狹窄就容易計較，一計較就很容易讓人失去判斷力。
5.跟不上時代節奏，活在昨天。新節奏，就是不斷地打開格局，讓更多的利益分享者進來，因為這些人本身能帶來利益。跟不上時代節奏的人，就是與外界基本失去聯係，不關注別人的發展模式，隻坐在自己的位置上，而不是遊走於世界之中，所以進步得慢，其實就是倒退得快。管理者的節奏，就是企業的前程，如果管理者不成長，那企業就沒前途了。
6.隻求過程，不求結果。這隻小惡狼，讓很多人整天艱苦地工作但沒有回報，因為隻追求過程，發現過程有曲折，於是就找理由，說這事不適合我做，這事不應該是我做的，這事我做不了。這是不對的。
7.偽大公者。這隻小惡狼，對不合理的事沒態度，對不公平的事沒主張，對不好的人沒行動，然後叫苦，說有原因、有苦處，不好意思傷害別人。這種行為，表麵上看是大公的表現，是維護大家利益的平衡，其實是讓組織受到傷害，讓自己暫時苟且地活著，說到底就是自私的表現，是偽大公。
真正的無私，是麵對不合理的事情時，講真話、做真事，永遠手快於口，行動大於叫苦。很少見顧慮太多的人能成功的，更少見平衡別人利益來傷害戰略的人能有大作為的。所以，把真相反映出來，做真事，是幫己幫他幫天下，這樣的人，才是受人尊重的人。
這七隻小惡狼，能把一個個有才華、有前途的管理者毀滅掉。管理者要不斷地清除心中的小惡狼，活出一個簡單強大的自我。
有種力量叫服務力
老板不為員工服務，那是他認為員工隻是花錢請來的長工；
員工不為老板服務，那是他認為老板是剝削員工的周扒皮。
如果有一天失去的話，我們會發現，我們並不缺少價值，缺少的是服務。不管是對方認為我們沒有服務，還是競爭者服務太好，此刻損失已不可挽回。服務力對我們太重要，用心研究並踐行服務，是企業發展壯大的核心法則。
服務力，指通過對內部團隊與外部客戶的服務，從而實現團隊共贏與企業社會價值提升的競爭力。服務力是未來企業的真正競爭力。
企業的競爭一般有三個指標：價格、科技、服務。這三者是直接給客
戶、給員工帶來價值的指標，而不管是價格戰還是科技戰，服務力都是必須要有的。
十項內部服務力。
1.提供學習機會，不斷訓練員工，讓員工成長。
2.提供晉升空間。
3.讓團隊關鍵人才獲得股票（利益分享）。
4.關注員工家庭幸福力。
5.生活物質福利。
6.獲得權利。
7.企業排他性福利。
8.決策機會。
9.自由的人身空間。
10.收入機製的競爭力。
十項外部服務力。
1.產品本身的超值價值。
2.給客戶帶來尊貴性。
3.讓客戶生活或工作更簡單。
4.重要日子的服務。
5.減少勞動或代替勞動，得到更多。
6.比競爭對手更貼心。
7.讓客戶增值。
8.贈送產品或積分。
9.教育並且幫助客戶消費成長。
10.關鍵時刻的感動。
長鬆谘詢的一名子公司總經理，在2014年春節來臨時踏上了去員工家鄉的路，驅車近2000公裏，一家一家看望業績排名前十的員工。帶著長鬆谘詢的溫暖，走進員工家裏，看望老人，拉近了心與心的距離。這不但讓員工有了尊貴感，也激發了員工的動力。
他的服務力，從他的工作經曆就一目了然。
? 2011年2月，進入長鬆谘詢，成為一名業務員。
? 2011年3月，任技術官。
? 2012年2月，成為長鬆谘詢儲備幹部。
? 2012年4月，成為長鬆谘詢武漢子公司總經理。
? 一年半後奪得集團銷售冠軍。
戰略靠頭，業績靠手，衝刺靠腳，服務靠心，他服務過的客戶對他的評價是：此人成長太快，價值太大。
企業要想做好服務，必須做到以下幾條。
1.服務需要有形化，也就是服務需要量化、形成標準，這樣人人都可以按標準提供服務。
2.服務需要人人做，隻有人人做，才可以讓服務形成入心的方案。
3.服務需要給權力，相信員工能服務好，員工定不負眾望。
4.服務的前提是產品，沒有好的產品，任何服務都少了說服力。
5.服務要有特色，與眾不同。
6.服務是客戶消費的一部分，並不是增值服務。
7.沒有對員工的內部服務，員工就不會有對客戶的外部服務。
8.不要讓低素質的人服務高素質的人。
9.服務是經營的持續行為，不管是企業還是家庭。
10.服務是競爭力的加分站。
記住，有種力量叫服務力。
組織係統，其實很簡單
很多人認為組織係統很複雜。其實，組織係統就像我們穿著的衣服一樣簡單，好的衣服抗寒，好的組織係統同樣“抗寒”。
1.敢分錢。敢分錢才會掙大錢。錢是團隊掙的，自己掙錢永遠是個體戶；不要怕團隊分錢走人，因為就算團隊成員走了，也給了我們經驗與成熟。
2.目標很重要。理性的目標，不但讓自己不落入俗世之中，還可以讓團隊集體有動力。
3.薪酬不可能讓所有人滿意，保護強者很重要。所以，一定要分析誰是關鍵人才，這一點既考驗老板的前瞻力，又證明老板的智慧。關鍵人才，一定要分紅，這是組織係統的靈魂。
4.績效管理與薪酬有什麼關係呢？40%的薪酬會與績效掛鉤，50%的晉升與績效掛鉤。所以，績效也很重要。
5.績效導入時是目標管理，中間是績效管理，後麵是進程管理。目標管理是給你一個目標，然後要結果，周期可長可短。而績效管理是目標的過程管理，所以很多事都要分成幾個階段考核。比如一個項目，有可能會分三個階段完成，那就要分段考核。而過程管理，是每天或每周都要進行考核。比如一個業務員，每天的工作是必須完成的。比如打幾個電話，見幾個客戶，需要量化。
6.所有崗位必須考核一個重要問題，就是營銷必須激活。營銷必須基於薪酬、晉升、培訓三位一體去激活。
7.薪酬解決動力問題，晉升解決耐力問題，培訓解決能力問題。
8.技術與研發是企業的命根。所以，與技術人員分享利潤很重要。
9.組織係統導入不下去，一是能力不到，二是勇氣不足。除此之外，沒有什麼原因能影響組織係統，除非企業本身並不想成為一家優秀的企業。
如何導入長鬆組織係統
長鬆組織係統如何導入呢？
1.組織文化非常重要，沒有統一的文化，企業基本沒有向心力。這樣的團隊不是隻看錢不認人，就是一盤散沙。文化統一有三個辦法：老板宣導，包括夢想、使命、文化、價值觀與企業性格；形成文字與視頻，做成故事不斷宣導；培養操盤手，不停地傳遞。沒有文化的認同，難有係統的導入。