第二十二章 煞費苦心(2 / 3)

當然作為時尚類的產品,你的款式花色麵料做工都會被考慮,這些都是構成商品本身的因素。基本同樣的商品,為什麼選擇你的不選他的,根本原因在於你在商品以外提供了超值的服務。沒省錢,也不方便(坐半小時車),但卻被選擇的原因,就在於這家發廊提供了專為你設計發型的這個超值服務。而這個服務並不需要更多的費用支出,所達到的效果不僅是為客人提供了做頭發的參考,而且最厲害的還是通過這個服務,讓客人有一種享受專屬服務的尊崇感。

客人走到你麵前來的時候,有時候帶著對某種商品確定的需求,有時候就是隨意閑逛,當然都帶著錢包。如果你隻能看到這些,如果你隻是把銷售看成是賣東西,你就會盡心盡力的介紹你的產品,顧客也隻是因為這個產品的特性,比如式樣特別價格公道等選擇你的產品。

其實客人走到你麵前的時候,還帶著更深層的心理需求,希望在購物的過程中享受到盡善盡美的服務,比如幫他改改不合適的衣服尺寸,幫他照看一下包裹,已經走累了的客人希望你幫他交一下錢,在韓國,日本的商場都是售貨員替客人去交錢的。

做到這些可能已經打動顧客的心,但還不夠,客人來消費時,還有一種感受快樂購物過程的心理預期。如果你不是隻盯著客人的腰包,而是能透析客人的深層心理需求,通過提供比別人更多的服務,讓顧客感受到更完美的購物享受,就可以讓來買東西的客人隻買你的,讓不買東西的客人產生買你東西的欲望,讓買過你東西顧客再帶朋友一起來光顧。”

林芮一口氣說了這麼多,她的話被台下一片掌聲打斷了,在她的講述之中,都是看起來司空見慣的事情,卻都是平時易容易忽略的事情,特別是王誌鵬,他發現林芮是一個既聰明,敬業,也是一個心如針細的好銷售人才,大凡在銷售這一行泡久了都知道,心細地記住別人沒有記住的細節,往往是產品推銷成功的一半,細節取決於成敗不無道理的。在這一點上麵,王誌鵬深深感覺自己不如林芮,盡管林芮還是一個銷售界的新人,可她的悟解象位老人和智者一般。

林芮繼續講課了,她的課也越講越生動,她說:“我以前在政府工作的時候,我有位大姐級的同事,她講和朋友一起去深圳時,在深圳一家購物廣場閑逛,當她們到日本台灣服裝專賣店流連時,售貨小姐熱情的說,看您兩位的氣質正適合我們的衣服品味,抬高顧客也順帶抬高自己的服裝,您一定要幫我們試試看。一件一件的試過,我發現褲子的腰圍十分合適,真的就象是定做的,詫異間,售貨小姐笑著解釋:我看了您的腰圍,已經大致估量出了尺寸,對業務的精通就在不經意間展露,這樣的服務你不覺得舒服嗎?我那位同事大姐比較富態,平時購物早就聽慣了您這樣的身材不好買衣服,穿我們這衣服看起來就不顯胖了,這些看起來是為顧客著想,實際已經深深傷害了顧客的自尊心。結果當然是目瞪口呆的看著顧客生氣的調頭就走。從她們進來挑衣服,朋友聽到的就是試試看,這個大尺碼的是不是更適合您?不要直接指出顧客的缺點,不要因為突出自己的衣服,就貶低顧客現在穿來的衣服,因為這等於你否定了顧客的眼光,怎麼,不買你的衣服就沒水準啦?算價錢之際當然是討價還價,打了7。5折,並不算過分的折扣,卻被一致形容成需要請示老板才能給的價格,讓你感覺到自己非常會搞價,似乎揀了個大便宜,且麵子十足。她們挑挑揀揀之間抬頭看表,兩個小時啊,付出了一萬多元人民幣,一點沒覺得心疼,相反還喜滋滋的滿載而歸。