2.建立顧客對你產品的期待心理
在每一次的銷售工作之前，原一平首先會向對方介紹業績，用優秀的成績來贏得顧客的信任。然後將自己比喻為外科醫生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。然後我會開一些處方給您。如果它能符合您的理念及經濟需求，那很好。如果不能，我會離開。”大部分準客戶至少都會同意與他見麵。
原一平的“診斷”包括問客戶一連串關於他們對人壽保險的態度問題。“您對人壽保險有強烈的感覺嗎？”“您對於將人壽保險當作一種投資的感覺如何？”“您對於將人壽保險當作一種孩子教育基金，或當作您自己的退休基金的感覺如何？”這些問題能讓顧客輕易地回答，然而又必須認真思考，不是兩三句所能夠說清。從他們的談話中原一平就能夠看出，觀眾到底需要什麼、在擔心什麼。
當顧客產生疑慮或猶豫時的36種應對技巧：
1.太貴了。（潛台詞：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。）
答：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等物業中，我們樓盤的價格相對較低，但規模與小區周邊配套設施是最完善的。
2.我想考慮一下——借口。（潛台詞：我如何脫身？我想刹車，我沒想到會陷得這麼深。）
答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了。
3.我想比較一下——異議。（潛台詞：我動心了。）
答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外牆塗料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規模、外觀、外牆、大廳等要素。）
4.我想先同我的律師商量一下——異議。（潛台詞：我動心了，但要看看合同。）
答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。
5.我買不起——異議、借口或條件。（潛台詞：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）
答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）
6.你在給我施加壓力——借口。（潛台詞：幫幫我，我有點控製不住了，我確實認為這件產品很好。）
答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你。（鬆壓力成交法）
7.我需要好好想想——借口。（潛台詞：在買之前，先讓我離開這裏。我需要認真想一想，看是否發現一些問題。）
答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你抓住這次機會，考慮好後盡快下決心。
8.我回頭再來——借口。（潛台詞：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但我對這個產品還缺乏信心。）
答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現在熱賣中，考慮好後，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會。
9.我不善於當場決策——借口。（潛台詞：我不想憑一時衝動作決策，以防出錯。）
答：你現在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）
10.我心裏沒底——異議。（潛台詞：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。）
答：你真有眼光，一看就很專業，你是做地產的嗎？（誇獎對方以鼓勵。）
11.我年紀大了，我要是再年輕十歲——借口。（潛台詞：你是個好孩子，幹得不錯，不過我還是有點不放心。）
答：這裏有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。（或加一句，你的成熟，身份、地位正與房子相配。）
12.我想同我的律師或財務商量一下——異議或借口（潛台詞：我想確認一下它在財務上是否合算，或者謝謝你……我要離開這裏。）
答：可以，你是應該與財務商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。