◎行動指南
有獨特的想法，就會有喜人的收獲。聰明的營銷員不但要努力做到與客戶保持長期合作的夥伴關係，還要善於打破競爭對手與客戶之間的合作關係，進而鞏固自己與客戶之間的關係。
192.汗水澆灌的真快樂
◎一語道破
陽光總在風雨後。認定目標，堅持不懈地努力下去，才能戰勝自己的競爭對手。
◎故事溯源
要想走向成功，必須要有堅定的信念和堅持不懈的努力。這個世界上，隻有對成功的放棄，而從來就沒有失敗。
日本昭和27年，齊滕竹之助在57歲的時候開始了他退休之後的人生，正式成為朝日生命保險公司的推銷員。第一次推銷，齊滕竹之助去的是東邦公司。他心裏感到從未有過的緊張，當被引入到房間時。向總務部長和經理說明了情況後，齊滕竹之助就告辭出來。可是，在齊滕竹之助走過收發室時，收發員告訴他，在生命保險推銷界，號稱日本第一高手的第一生命保險公司的渡邊幸吉先生來了，門口停著的豪華的“凱迪拉克”轎車就是他的。
齊滕竹之助從此之後，不論是走路還是睡覺，腦子裏想到的隻有這一件事，那就是“超過凱迪拉克”。他那天晚上回到家中就一直坐到深夜，製定了一份詳細的計劃。
齊滕竹之助第二天就帶上計劃，去東邦公司再次拜訪總務部長。“深感自愧，和幸吉先生相比，我不過是個初出茅廬的新手。不過，無論如何請您關照一下。希望部長您能抽空審查、研究一下這份計劃，我將為此感到萬分榮幸。”說著，他放下計劃就告辭了。之後幾天，齊滕竹之助天天來訪打聽情況。
在“超過凱迪拉克”這個信念的激勵下，齊滕竹之助不懈地努力，毫不鬆懈。終於有一天，盼望已久的時刻終於到了，總務部長打電話叫他立即去。當他走進經理室，經理和總務部長微笑著站起身來說：“齊滕君，讓你多次奔波，辛苦了。我們決定和你簽訂2000萬的合同，因為你的計劃製定得很出色。祝賀你！”此時，齊滕竹之助不由得熱淚盈眶。
齊滕竹之助終於戰勝了那輛“凱迪拉克”。為了這一瞬間的成功，他付出了巨大的努力！雖然是短暫的快樂，可是這是最真切的快樂。
◎行動指南
堅持一下，你就會成功的。在競爭激烈、高手林立的營銷場上，輕易放棄就等於是在自殺，如果僅僅因為麵前的對手強大就退縮或者放棄，那麼你的市場份額肯定會被吃掉。堅持下去，不懈努力，或許成功就在下一刻。
193.以退為進的哈瑞爾公司
◎一語道破
以退為進，誘敵深入，往往更容易對競爭對手造成毀滅性的打擊，從而使自己在市場競爭中一舉得勝。
◎故事溯源
20世紀60年代初，寶潔公司的“新奇”噴霧清潔劑試製成功，要進攻丹佛市的清潔劑市場，當時經營“處方四〇九”噴霧清潔劑的哈瑞爾公司得知這一消息後，就通知丹佛市的全部分銷店，不要再往貨架上添貨，神不知鬼不覺地把“處方四〇九”撤離陣地。
當一時間，還常有顧客經常跑進來，急切地要買“處方四〇九”時。“真對不起！剛賣完了。”這時，臉帶笑容的營業員如總是說。“新奇”來了！：“真對不起！剛賣完了。”於是正當心急的家庭主婦抱怨不已時，“新奇”來了！這在那些正因買不到“處方四〇九”而煩惱的顧客中傳開了，他們都抱著應急的心理一擁而上，“試試看吧”，第一批“新奇”就這樣搶購空了，還“供不應求”呢！
被眼前的虛幻景象迷住了的寶潔公司喜出望外，準備發動席卷全國的攻勢，於是馬上決定大批量生產“新奇”。
這時，看準時機，哈瑞爾公司翻手殺出“回馬槍”，快如閃電。所有的哈瑞爾公司分銷店，都把兩種大瓶裝的“處方四〇九”捆在一起，上麵標價僅“1.48元”，並且貼出了醒目的廣告“特價出售，推出一種特大包裝的‘處方四〇九’”。這個價格實在是便宜得讓人心動，顧客於是一窩蜂似地搶購。