對於大量自營的百貨店來說，奢侈品采購還需要通過代理商或買手的方式完成。代理商代理的奢侈品也需要通過買手的方式完成采購。買手會頻繁光顧時尚沙龍、奢侈品展會、各種時裝秀，以挑選和定製適合的商品。
（3）采購決策者。在很多情況下，買手是最具有專業眼光的人士，因此買手可以直接決定采購什麼和向誰采購，商店的經營業績也常常與他們的薪酬掛鉤。但是，在大型百貨商店，常常設有一個采購管理委員會，對買手的采購行為進行評判和調整。
對於目前主要采取聯營方式的中國百貨商店來說，奢侈品主要不是采購來的，而是招商來的或引牌進店的結果，基本處於沒有買手的時代。在百貨商店中開設的奢侈品店鋪，有些是品牌商直營的，也有些是代理商經營的，因此一些比較大的奢侈品代理商有自己獨立的買手隊伍。百貨商店在引品牌進店的過程中，對於國內一二線品牌都可以處於相對主動的地位，因此有著比較嚴格的指標評價體係進行選擇和淘汰。但是對於國際化的奢侈品來說，基本處於被動的地位，表現為倒保底（百貨商店保證奢侈品在店鋪當中的年銷售額，而國內品牌要廠家保底）、抵扣率（奢侈品品牌向百貨商店交納的銷售額提成在5%～10%，而國內品牌高達20%～30%）和提供巨額的裝修費用（1000～3000萬元人民幣不等）。
對於自營的百貨商店（連卡弗、美美百貨等）和專業店（shime、名舍MingHouse、I。T店等）來說，基本靠買手的實力和眼力了。因此，有人專門把這種自營的時尚或奢侈品店鋪稱為“買手店”。一位中國的時裝職業買手Yoga，曾描述她的獨特工作：
第一，在去“買”之前的工作。首先要製定詳細的買貨預算。而買貨預算的製定，既要參考上年同期定貨的數量、金額、貨品結構、銷售情況，也同時需要參考當年的公司戰略、生意指標以及當時的市場氛圍。製定好相對合理的買貨預算後，就進入挑選貨品的階段。
第二，買手的主要工作。除了了解每季度的流行趨勢、消費者購買需求之外，還需要不斷跟供應商確認貨品的質量檢測結果以及到貨時間；同時還要著手於跟視覺陳列部門、市場部門及銷售部門相互配合，進行推出新貨的前期準備，包括確定櫥窗、店內公仔的服裝搭配，針對特殊商品需要配合推出的市場活動，以及為店鋪員工進行本期貨品的培訓講解。在貨品運抵本地倉庫後，買手則需要在一定的時間內，按照每家店鋪的所處地域、客人群體、消費習慣、店內麵積、商場活動等不同因素，將訂購的貨品按一定的比例分配到需求不同的店鋪之中。
第三，確認自己所選商品的正確性。因此需要每天監控貨品的流通情況，不時造訪店鋪，了解什麼樣的貨品賣得好，什麼貨品滯銷，什麼貨品的數量應該增加；檢查店鋪內部的陳列，通過調整陳列的位置、形式以加快貨品的銷售；掌握競爭品牌的款式、價格及市場活動。貨品銷售到末期，買手則需要關注沒能消化掉的存貨數量，並整合到折扣店進行減價銷售，並以數據表格的形式對這期貨品進行總結，一方麵幫助買手理性地分析貨品表現是否達成目標利潤，一方麵對來年同期的定貨提供參考。
8.3 奢侈品店鋪的人員服務
消費的儀式，如服務程式，作為一種符號，也是消費的一個內容。例如，服務小姐的服務，不但構成勞務消費品的一部分，而且構成奢侈品的附加消費儀式（即代表檔次和身份的符號），而成為消費的對象。奢侈品顧客不但消費物，而且消費物作為符號所代表的意義，包括情調、趣味、美感、身份、地位、氛圍、氣派和心情等。因此人員服務是奢侈品店鋪管理的重要內容，也是體現品牌形象的關鍵環節，因此必須精心策劃和組織。香奈兒、路易威登和愛馬仕等奢侈品牌之所以僅在自己店鋪裏銷售，就是為了保證零售環節與品牌的一致性。對於一般零售店鋪的服務，已有比較係統的討論。我們這裏主要討論奢侈品的人員服務。
1.依定位規劃服務的內容
一家奢侈品零售店鋪的服務內容，與百貨商店或服飾店的差別不是很大，具體包括：服務組合要素視角、顧客滿意度視角和服務過程視角。
（1）服務組合要素視角。通過比較零售服務內容描述的相關文獻並經過分類後發現零售服務構成要素都是由產品服務、信息服務、支付服務和便利服務四個基本要素組成，這四個要素又大概包含八個具體維度。
（2）顧客滿意視角。清華大學中國零售研究中心在2005年、2006年8～10月分別對全國15個城市的20家大型連鎖綜合超市、6家大型連鎖家電專業店和20家百貨店三種零售業態的顧客滿意度情況展開了全國抽樣調查。在14016個有效消費者樣本和有效問卷14016份（其中大型綜合超市5028份，家電專業店1506份，百貨店7482份）的基礎上研究者得到了影響消費者購物滿意度的構成因素。和服務相關的分別為商店設施、購物便利、人員服務、結賬過程、商店政策、售後服務等6個要素和17個要素維度。
（3）服務過程視角。零售商提供的服務按其售貨過程，一般分為售前、售中和售後或購前、購中和購後階段，消費者在不同的階段會有不同的期望並采取不同的行為方式，零售服務就需要針對消費在不同階段的不同期望和行為確定不同的服務重點。因此，從服務流程出發分別確定零售服務要素及構成維度。
2.依定位規劃服務的水平
奢侈品店鋪與其他店鋪服務的最大差異，在於服務水平，即給目標顧客高雅或尊貴的體驗。這個體驗應該在哪一個點上或達到怎樣一個水準，必須以定位為依據。奢侈品購買有很強的情感因素，因此要有儀式性，導購員與顧客個人的關係變得異常的重要。我們這裏用一些實際案例來說明。
（1）尊貴服務的價值。當咖啡被當成“貨物”賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品時，一杯就可賣一二十元錢；當其加入了”服務“在咖啡店中出售，一杯最少要幾十元至一百元；如能讓咖啡成為一種香醇與美好的尊貴服務”體驗，一杯就可以賣到了上百元甚至是好幾百元錢。
（2）服務體驗的關鍵。已經不僅是滿足顧客已感知到的需求，而是讓顧客產生意外的驚喜，帶來“哇！”的效果。沃頓商學院教授2009年7月公布了他們的最新研究成果，實現“哇！”的效果的關鍵是：
第一，投入（Engagement）：客氣禮貌，真誠地關心，興趣盎然地提供幫助、答謝和傾聽。
第二，卓越執行（Executional Excellence）：耐心解釋、耐心建議，檢查存貨，幫助顧客尋找商品，擁有產品的知識，並提供超出預期的產品質量。
第三，品牌體驗（Brand Experience）：令人心動的店內設計和氣氛，一以貫之的出色產品質量，讓顧客覺得自己受到了特別尊重，而且總能讓顧客覺得買到了物美價廉的商品。
第四，順暢迅速（Expediting）：要對顧客排長隊結賬的時間保持敏感，要主動幫助顧客加快購物過程。
第五，解決問題（Problem Recovery）：幫助顧客解決問題並補償由問題造成的損失，提升服務質量，確保顧客完全滿意。
（3）關注細節。一位顧客來到美國的一家諾德斯特龍百貨店，抱怨買的鞋穿著不舒服，服務員一看顧客把左右腳穿反了。導購員微笑著答應保證修理好，讓顧客穿著商場的鞋子坐著沙發等著，拿上顧客脫下的鞋，佯裝去後房修理，在傳出一陣叮叮當當錘子敲打聲音之後，導購員出來把鞋正確地穿在了顧客腳上，顧客很高興。
在一個雨天的午後，一位老婦人走進費城一家百貨商店避雨。一位年輕人得知她是避雨不是來購物時，給了她一把椅子。老人對他表示感謝，並索要了一張名片。幾個月後，這位年輕人收到了一個裝飾一座城堡的定單，這位老婦人是鋼鐵大王卡耐基的母親。年輕人後來成為了這家商店的合夥人。
一位銷售員每年向他的顧客免費郵寄12封賀卡，1月份是祝福新年，2月份是祝福情人節，3月份是祝福聖巴特利庫節（捷克等國節日）……每月一張，最後屬上雪弗萊轎車和自己的名字。後來因為卓越的業績他成為世界上最偉大的推銷員，他的名字叫喬·吉拉德。
3.依服務水平選聘導購員
在2008年6月23日，一位剛參加完奢侈品導購員麵試的網友，在“百度知道”上提了一個問題：“奢侈品銷售員應該具備些什麼條件？”網友的回答是五花八門。有的提供了一般銷售員的八個標準，有的提出要氣質優雅，有的提出讓他去奢侈品店鋪體驗一下就知道了。看來是仁者見仁，智者見智。
（1）基本條件。國內一家奢侈品代理商在招聘銷售顧問的條件是：高中及以上學曆，女性160cm以上，男性170cm以上；有3年以上奢侈品行業營業員工作經驗，有高檔鍾表、珠寶銷售經驗的優先考慮；要求體貌端莊，言談舉止大方得體，有良好的個人氣質。當然牌子越大，收入越高，要求的條件也就越高。從對中國奢侈品店員的調查情況看，他們為清一色20～30歲的靚妹帥男，26歲左右的占較大比例，大多有七八年的銷售經驗，高中或本科學曆。
對於國外奢侈品店鋪來說，銷售顧問的優雅氣質和熱情好客是非常重要的特質。早期的奢侈品銷售顧問，很多來自有教養的家庭，甚至是名門之後，他們舉止得體，穿著文雅。這種文雅和高貴的氣質與所賣品牌十分匹配，直至今天這種匹配也是頂級奢侈品品牌的追求。
仕旗艦店的銷售顧問（右）廣場綽美博物館館長
（2）精心培訓。僅有苗條的身材和漂亮的臉蛋，並不會天然地成為優秀的奢侈品銷售顧問，係統地培訓非常的重要。奢侈品銷售顧問每人承擔著一定數額的銷售任務，薪酬常常與業績掛鉤，任務的完成需要服務知識和技能，培訓是必不可少的。據一家奢侈品鍾表店店長介紹，新進員工培訓是一周時間，內容為對品牌的認識和對品牌文化的理解，另外對鍾表的機械常識進行培訓，使員工喜歡鍾表。一周後，再由老員工一對一進行輔導和傳帶，熟悉並掌握一些服務細節。例如，無論銷售員是新婚還是結婚多年，手上都不能戴戒指，以免在手表上劃出痕跡，為客人展示手表必須戴上手套，把表放到一個帶有軟墊的托盤裏，或直接為顧客戴好。顧客在選表過程中有手機電話要接，銷售員主動退後一米以上等。這些細則還需要在服務手冊上加以說明。
（3）適當激勵。一般的奢侈品銷售顧問的薪酬，都包括底薪、銷售提成和福利三個部分。頂級奢侈品品牌的銷售顧問，在中國大陸的月收入在萬元左右。一位名為“妖精蛾子”的網友透露：在路易威登的月收入為8000元人民幣，分別享受過一次去上海和一次去倫敦的培訓，剛進店時發路易威登的服裝一套，鞋子一雙。因為店內鎂光燈的關係，有很多雅詩蘭黛檔次的化妝品免費使用，還有發了1張本地免費美容卡3000元，一年可以得到1～2個路易威登的包，但是有款式限製。但是，總體來說，奢侈品公司用人很少，發展也慢，因此職業升遷機會微乎其微。
有的奢侈品百貨商店完全采取銷售額提成的方式。諾德斯特龍實施的就是這種薪酬製度，員工沒有固定工資。員工不屬於商品部，屬於顧客，它可以引導顧客買鞋後去買服裝，買服裝後去買化妝品。對於不同商品，員工銷售的提成比例不同，服裝6.75%，男鞋8.25%，女鞋9%～10%，童鞋13%。諾德斯特龍公司成功地運用了銷售額提成製度，這在全球零售業當中是極為少見的。主要表現在兩個方麵：一是使員工的經營業績直接與自己的收益掛起鉤來，他們每天根據自己的銷售額就能知道自己當天的收入是多少，大大地調動了員工服務的積極性；二是使員工更加關注忠誠性顧客的培養，而非過分在意一次交易的成敗，這與其他實行銷售額提成製度的零售企業大大不同。實行銷售額提成製度會給顧客退貨造成很大障礙，但是諾德斯特龍恰恰是實施無條件退貨最好的公司。無條件退貨，短期看會減少員工的銷售額提成，但是由於培養了忠誠性顧客，反而會增加員工的長期收益。另外，員工常常主動為顧客免費送貨，這雖然不會增加員工此次交易的提成數額，但會使員工長期收入增加。
實際上，奢侈品零售管理包括更多的內容，諸如對店址（有形或無形）、店鋪環境、產品、價格、服務和溝通等零售組合要素以及相關的業務流程、企業資源進行分析、計劃、組織、實施和控製的過程。由於有些內容在其他章節涉及，又因為本書是奢侈品營銷而非奢侈品零售專著，因此重點討論了奢侈品店鋪設計、店鋪商品采購、人員服務等三個方麵的內容。核心仍然是依據奢侈品品牌的定位進行具體的規劃，店鋪的設計主要是指店鋪外觀、內貌、布局和陳列的設計；商品采購包括建立奢侈品采購組織、培養奢侈品合格買手、製定相應的采購流程；人員服務包括規劃服務內容、確定服務水平，並且招聘、培養並激勵奢侈品的銷售顧問。